인맥 만들기 A to Z

인맥 만들기 A to Z
How to broaden contacts

 

누구나 인맥의 중요성에 대해 어느 정도 실감하고 있다. ‘인맥 만들기의 성공은 곧 사회적인 성공’이라는 인식에 대해서도 어느 정도 공감한다. 하지만 인맥 만드는 요령에 대해서는 무감한 이들이 많다. ‘기본적인 예의에 충실하면 된다’고 믿기 때문이다. 맞는 말이다. 하지만 모두가 ‘기본적인 예의’를 충실하게 지키고 있다면, 왜 우리 사회의 모든 이들이 성공하지 못하는 것일까

한 정보서비스 회사에서는 사원들이 사외(社外) 인사들로부터 받은 명함을 회사 전체가 공유할 수 있는 시스템을 개발했다. 사원이 명함에 적힌 이름, 주소, 전화번호 등을 PC에 입력, 누구나 자유로이 검색할 수 있도록 한 것. 사원의 인맥을 회사 전체의 재산으로 만들자는 것이 목적인데, 실제로 DM 등 안내장이나 명절 선물 등의 중복 발송을 피하고 확실히 보내졌는지를 확인하는 데도 많은 도움이 된다고 한다.

전자수첩용 관리 카드에 이용자가 관리해야 할 명함 데이터를 본인 대신 입력해주는 서비스를 하는 비즈니스도 있다. 일일이 데이터를 입력할 시간이 없을 정도로 바쁜 비즈니스맨을 겨냥한 것이다.

이처럼 명함과 관련된 뉴 비즈니스가 등장하는 것은 그만큼 명함의 중요성과 인맥 만들기의 중요성이 부각되고 있다는 얘기다. 유사 이래 최대의 변혁기이자 지식 경영 시대를 맞고 있는 지금, 가장 필요한 ‘인간의 지혜’를 모으는 최고의 방법이 바로 폭넓은 유대관계의 유지이기 때문이다. 인맥은 밀레니엄 시대에 가장 절실한 것들 가운데 하나다.

 

‘말’로 주고 ‘되’로 받자

‘정보를 갖고 싶으면 먼저 정보를 주라’는 게 한 특종 기자의 원칙이다. 출입처의 리더들을 만나러 갈 때엔 반드시 상대방이 좋아할 듯한 정보를 가지고 가는 것이다. 때문에 리더들은 무슨 일이 생기면 그에게 제일 처음 알려준다. ‘지금 기사로 쓰면 곤란하지만, 일단 그 사람에게만은 알려 주자’라는 기분이 들게 하도록 평상시에 노력한 덕분이다. 정보든 신용이든 갖고 싶은 게 있다면 먼저 주는 노력을 하는 것이 무엇보다도 중요하다는 것을 일깨워주는 예라 하겠다.
‘빚’이란 게 반드시 특별한 정보를 주거나, 상대방의 부탁을 들어줘야만 생기는 것은 아니다.

“식사나 한번 하시죠”라고 권유해 보는 것도 괜찮다. 단, ‘가까운 시일 내에’와 같은 모호한 수식어를 앞세우면 상대방은 ‘그냥 한번 해본 소리구나’라고 여기게 된다. 반드시 “언제쯤이면 좋겠습니까”하고 재차 물어야 한다. 그래서 상대가 수첩을 뒤적이거나 날짜를 따져 보는 눈치면 일단은 성공이다. 날짜가 1개월 후든 2개월 후든 상관없다. 날짜를 잡는다는 사실이 중요하다.

약속 당일에 “급한 사정이 생겼으니 다음 기회로 미룹시다”라고 연락이 와도 실망할 필요는 없다. 상대방은 약속을 취소했다는 기억이 남아 나에 대한 인상이 강해질 것이고, 그것은 결국 ‘빚’으로 남게 되기 때문이다.

금전 관계를 별도로 한다면, 가장 좋은 ‘빚’은 사람을 소개하는 것이다. 우수한 인재의 확보는 요즘 기업의 가장 중요한 과제가 되고 있다. 좋은 사람을 소개시켜 달라는 목소리가 여기저기서 들린다. 앞으로 인재 파견 업이 크게 번창할 것임을 쉽게 예측할 수 있을 것이다. 뛰어난 인재를 소개하거나, 혹은 소개받는 행위 자체가 훌륭한 비즈니스인 시대가 온 것이다. 이런 때에 훌륭한 인재를 소개하는 일은 인맥을 만드는 절호의 찬스다. 자신이 소개, 상대방의 조직에 심어놓은 인재가 그 조직의 인맥을 확보해줄 것임은 명약관화한 일이다. 상대방의 욕구(needs)를 먼저 알아차리고 적극적으로 배려하는 일은 인맥 만들기 가운데 가장 중요한 요소다.

 

일류 세일즈맨은 모두가 편지광

인맥 만들기의 가장 훌륭한 스승은 일류 세일즈맨들이다. 그런데 이들을 살펴보면, 거의 예외 없이 엽서나 편지에 집착함을 알 수 있다. 연하장, 계절 문안 인사 등은 물론이고 기회 있을 때마다 엽서나 편지를 보낸다. 특히 명함을 받으면 편지를 쓰는 일은 인간 관계를 확산시켜나가는 데 있어서 가장 간단하면서도 중요한 일이다. 상대방에게 나의 이름과 직함을 확실히 각인 시키는 결과를 낳게 하기 때문이다.

‘현대는 전화 시대니까 인사도 전화로 하는 것이 낫지 않을까’라는 생각은 잘못된 것이다. 전화는 바쁜 사람일수록 받기가 어렵다. 또 전화는 때와 장소를 가리지 않는다. 회의를 하고 있을 때 걸려와 흐름을 끊어놓기도 한다. 거는 쪽에서도 불안하기는 마찬가지다. 만일 받는 사람이 비서에게 회의중이니 없다고 하라고 지시했다면 아무리 걸어도 연결되지 않는다. 그러다 결국 인사할 찬스를 잃을 수도 있다.

현대인이 편지보다 전화를 더 소중히 여기는 이유는 물론 편리함 때문이기도 하겠지만, 편지에 대한 착각 때문이기도 하다. 전화라면 한두 마디로 끝날 얘기도 편지로는 한두 줄 정도면 어색하다고 여기는 것이다.

하지만 단 한 번밖에 만나지 않은 상대에게 기다랗게 글을 쓰는 것이 오히려 더 이상한 일이다. ‘어제는 매우 고마웠습니다. 앞으로도 잘 부탁드립니다’ 정도로 충분하다.

본격적으로 처음 만나는 사람과 편지나 엽서를 통해 인사하고 싶다면, 누구에게나 통용하는 문구를 미리 인쇄해두고 그 여백에 한두 줄 첨부하는 방법을 사용할 수도 있다. 반드시 편지가 아니어도 좋다. 마음에 든 그림엽서를 준비해두었다 활용하는 것도 좋다. 그림엽서라면 원래 여백이 적기 때문에 한두 줄만 써도 이상하지 않다. 또 주소나 회사명 등을 미리 인쇄해 두고 보낼 때 자신의 이름만 쓰도록 하면 수고가 더 줄어든다. 상대방에게 처음 만난 자신의 인상을 심는 것이 목적이므로 여러 가지로 연구하면 방법은 많다.

전자 우편 또한 편지 쓰기의 좋은 출발점이 된다. 요즘 워드프로세서 프로그램들은 기능이 워낙 뛰어나고 인터넷과 잘 연계되어 있기 때문에 자사의 로고나 뛰어난 디자인의 그림 및 동화상들을 삽입, 편집한 상태 그대로 전자 우편으로 보낼 수 있도록 되어 있다. 다만 대기업을 제외한다면 아직 관련 업체를 제외한 상당수 회사의 중역들이 전자 우편 검색을 생활화하는 버릇을 들이지 못했다는 게 문제다. 하지만 전국민이 E-메일을 갖는 시대가 눈앞에 다가섰다는 점을 감안할 때, 전자 우편의 심도 있는 이용에 대한 관심은 필요하다.

‘편지작전’의 핵심은, 우선 편지 쓰기를 습관화하는 게 중요하다는 것이다. 아울러 내용이나 필체에 너무 고민할 필요 없으니 부담 없이 시도해보자. 인맥 만들기에서는 ‘성의’가 가장 중요한 것이다.

 

‘발행인’이 되면 인맥도 넓어진다

소수의 사람들 간에 이루어지는 정보전달 수단, 즉 매스컴에 반대되는 개념으로 미니컴(Minicom)이라는 것이 있다. 학생들이 발행하는 학교신문, 회사의 사보, 지역 신문, 동창회보나 클럽 회보 등이 다 미니컴에 속한다. 관심 분야의 미니컴에 적극적으로 기고하거나 얼굴을 알리는 것도 인맥 만들기의 좋은 방법이다. 좀더 욕심이 생기는 이라면 ‘발행인’에 도전해봄직도 하다. 미니컴을 더욱 개인적으로 집약하면 ‘퍼스널 커뮤니케이션(Personal Communication)’이 된다. 한마디로 자기만을 위한 미디어. 퍼스널 커뮤니케이션은 인맥의 유지 및 확대에 매우 효과적인 수단이다.

그러나 말은 쉽지만 이것을 정기적으로 발행하기 위해서는 많은 시간과 노력, 비용 등이 필요하다. 하지만 이런 부담들을 극복했을 때 이 미디어는 인맥 만들기의 핵심이 될 수 있다.

세일즈맨이나 매스컴 관계자들 가운데에는 실제로 이 퍼스널 커뮤니케이션을 활용하는 이가 적지 않다. 인맥 만들기에 관심이 있다면 한번 도전해 볼만한 일인 것이다.

처음부터 무리할 필요는 없다. 한 달에 한 번씩, 또는 두 달에 한 번씩 정기적으로 인쇄한 엽서를 아는 이들 모두에게 보낸다. 경비를 절약하고 싶다면 스폰서를 찾아 광고를 넣을 수도 있다. 이렇게만 해도 훌륭한 자기 전용 미디어가 되는 것이다.

큰 수고도 필요 없다. 개인용 컴퓨터의 워드프로세서 기능을 이용, 엽서에 프린트하기만 하면 된다. 서로의 관심 범위 내에 있는 회사나 사람들의 근황을 간결하게 정리한 정도라면 내용도 충분하다.

좀더 간편한 방법은 팩시밀리나 PC 통신, 월드와이드웹(WWW)의 개인 홈페이지나 전자 우편 등을 이용하는 것이다. 퍼스널 커뮤니케이션을 시도할 방법은 얼마든지 있다.

 

‘키맨’을 찾아라

인맥의 핵이자 중심이 되는 인물을 ‘키맨(key man)’이라고 부른다. 일반적으로 기업에서의 키맨이란 조직의 인사권과 금전적 재량권을 가진 사람을 말한다.

어떤 사람이 그 조직의 키맨인지를 확인하고 싶다면 사소한 부탁을 해 보면 된다. 자신의 재량권 내에 있는 문제라면 직접 해결해 주고, 그것을 초월하는 것이라면 해결 능력이 있는 사람을 소개해줄 것이다. 이런 키맨을 잡으면 비즈니스가 만사형통으로 흘러갈 수밖에 없다.

키맨과의 만남을 원한다면 처음부터 명함상의 직책에만 신경 쓰는 것은 좋지 않다. 직책을 신경 쓰다 보면 처음부터 지위나 나이에서 자신과 동떨어진 인물과 접촉할 기회가 적어지며, 직책에 구애된 나머지 인물을 잘못 볼 수도 있기 때문이다.

현재는 이름도 없고, 권력이나 상층부와는 거리가 먼 사람 가운데에도 키맨은 많다. 상사나 동료 및 후배들로부터의 신뢰가 두텁고 사외에서도 인망이 높은 사람을 찾는다. 그들은 아직 이렇다 할 결정권은 부여받지 못하고 있더라도 이미 조직의 핵심으로서 키맨의 기능을 충분히 수행하고 있다. 이런 미래의 키맨을 찾아 천천히 교제를 심화시켜 나가는 일은 매우 중요하다.

다행스럽게 키맨이나 또는 미래의 키맨을 알게 되었다면 신뢰관계의 심화를 위해 노력한다. 특히 눈앞의 이해관계에 얽매이지 말고, 인간적인 교제를 계속해야 한다. 키맨들 주위에는 많은 사람들이 몰려들며, 그들을 이용하려는 생각만 지닌 이들도 많기 때문이다. 교제에 있어서 초조는 금물이다. 적어도 3년 정도는 사심 없이, 인간적 교제를 가꿔나갈 필요가 있다.

비단 키맨뿐 아니라 누구를 만나더라도 항상 ‘두 배로 갚는다’는 다짐을 되새길 필요가 있다. 남에게 ‘사람이 이래서는 안 되는데…’라는 생각이 들게 하는 사람이라면 인맥이고 뭐고 없다. 특히 서둘러 부탁하러 오는 사람은 많아도 서둘러 인사를 오는 사람은 거의 없는 게 현실임을 인식하자. “일의 결과가 어떻게 됐든 우선 인사를 드리러 왔다”고 말하는 사람이 적다는 말이다.

인맥을 만들 때 사소한 것이라도 기회를 잃지 않고 바로바로 인사하는 것을 원칙으로 삼으면 반드시 상대로부터 신용을 받게 되지만, 그것을 어기면 어느 사이에 깊은 바닥에 떨어진 자신의 신용을 실감하게 될 것이다. 인맥 만들기의 요령에 대해 대수롭지 않게 여기는 이들도 있을 수 있다. ‘기본적인 예의만 갖추면 된다’고 믿기 때문이다. 맞는 말이다. 기본적인 예의만 잘 지켜도 당신의 인맥은 배 이상 넓어진다. 문제는 우리 사회에 그 ‘기본적인 예의’를 충실히 잘 지키는 이들보다 그렇지 않은 이들이 훨씬 더 많다는 데 있다.

 

인적 정보원을 활용하자

비즈니스는 전혀 모르는 사람을 상대로 진행되는 경우가 많다. 당연히 자기 인맥 외의 인적 정보가 필요할 때가 많은 것이다. 이렇듯 전혀 모르는 사람을 자신의 인맥으로 만들고 싶을 때에는 인적 정보를 제공하는 정보원을 활용하는 것이 상당한 도움이 된다. 한국에서 인물에 대한 정보가 필요할 때 이용할 수 있는 각종 인적 정보원 목록을 소개한다.

☞ 중앙일보 JOINS의 인물 정보
국회의원, 정치인-4급 이상 공무원-상장기업 임원급 이상-대학 조교수 이상-변호사 및 판검사-언론계 차장급 이상 / 중앙일보 뉴미디어국 사업팀(02-751-9051)

☞ 매일경제신문사 MEET의 인사-동정 정보
게재된 각계 인사 프로필-모임-인사 동향-수상-부음 소식 / 매일경제신문사(02-2626-460)

☞ 공업진흥청의 국내 기술인 정보
국내 이공계-의학계-농학계 석박사 학위 + 전문기술직 3년 이상 근무한 기술인 / 공업진흥청(02-503-7919)

☞ 중소기업진흥공단의 전문가 정보
경영지도사-기술지도사 위주의 국내 경영 및 기술 분야 전문가 / 중소기업진흥공단(02-769-6709)

☞ 한국신용평가의 인물 정보
재계 인사 / 한국신용평가(02-3771-1114)

☞ 한국기업평가의 경영자 정보
상장기업 주요 경영진 / 한국기업평가(02-782-3721)

☞ 전경련의 한국주요기업사전
각 기업체의 임원 및 부서장 / 전국경제인연합회(02-780-1802)

☞ 연합통신사의 한국인명사전
한국 주요 인물 프로필 / 연합통신사(02-390-3114)

☞한국언론연구원 카인즈(KINDS)의 언론 인명 정보
언론 편집(보도국) 및 출판국과 제작국은 차장 이상-지원부서 부장 이상렝滑?언론인-언론 단체 부장 이상-전임강사 이상 언론학 교수-사망 언론인 전 소속 및 경력과 저서 등 / 한국언론연구원(02-398-1654)

☞ 이 외에도 해외 선교사, 불교인, 출판인, 학술연구인, 농림어업전문경영인, 농어업기술자, 강사, 내한 바이어, 과학 기술 인력, 정부 출연 연구소 인력, 모델 정보 등이 있다.